黄冈分公司在政府“两会”期间宣传推介业务。

营销人员向客户推介业务。

营业厅内热情周到的服务受到客户好评。

家住黄州市郊城乡结合部的王婆婆，子女都在外打工，家里的电话成了跟子女互通音讯的主要工具。以前，王婆婆每月都要赶到距村10余公里的镇上交电话费，往返近20公里的路程让年近半百的王婆婆吃不消。今年大不一样了，在三位一体营销渠道建设推动下，黄冈分公司营销点延伸到每一个偏僻的乡村，王婆婆村里终于有开办了电信业务办理点，缴费充值就在家门口搞定，再也不用月月往镇上奔波了。现在王婆婆逢人便说：“电信服务到家门口，心里真舒坦啊！”

开心的王婆婆，只是无数受益于黄冈分公司“点线面”三位一体营销渠道建设的用户的一个缩影，针对用户需求和全业务经营特点，黄冈分公司充分挖掘渠道资源、客户资源，实行分区域联动营销，逐步摸索和建立了以“点线面”为主体的三位一体营销渠道体系，在提升服务品质、应对市场竞争过程中发挥出积极有效的作用。

以现有渠道体系覆盖薄弱区域为“点”，实行由优秀员工驻点营销

通过对全业务启动阶段的市场经营情况进行深度分析，黄冈分公司发现，在门店、校园、城乡结合部和个人移动客户等区域的市场渠道覆盖较为薄弱，营销能力不足，市场潜力较大。为此，黄冈分公司创新举措，聚焦这些薄弱点，由市场前端部门推荐选拔优秀员工，实行个人承包，重点突破，并对承包员工采取岗位封存，制定收入与业绩挂钩考核办法，由其组建团队驻点营销，充分发挥承包人的积极性、主动性和能动性，较好地撬动了该类市场。

门店市场，历来是各运营商抢夺的重点，门店客户往往对产品价格和服务更加敏感，直接导致客户更换服务商频次较高。

承包门店市场的占宏文是一个做事扎实、富有激情的小伙子。在与一位门店老板交谈中，小占在言语中获知该老板想做一个个人主页来推广自己的产品，但是苦于受技术、人员、资金所限，一直没有付诸实施。刚准备向客户推介全业务套餐的小占，想到自己有一定的网页制作基础，立马话锋一转，从网页制作、网页推广和网页搜索等方面与该老板深入交流起来，引起了老板的共鸣。接下来的一段时间，小占多次上门免费协助该老板做好了个人网站，并与他结下了深厚的友谊。该老板对小占的网页制作技术和服务能力大加赞赏，并主动咨询天翼业务。在与自己所用的业务进行比较后，他认为电信全业务融合套餐更优惠、更优质，于是不仅自己加入套餐，还为手下30余名员工配终端、选套餐作为福利发放，最终成功签订了32份高价值套餐业务。目前，小占负责的门店市场所有到期宽带均加入XTA+C套餐，新发展的千余户天翼客户90%加入了全业务套餐。

这只是该分公司员工承包市场营销工作中的一个小事例，诸如此类的成功案例不胜枚举。

以市、县、乡社会渠道体系为“线”，充分发挥社会渠道营销能力

社会渠道是电信企业全业务运营初期的最大短板，是业务拓展和客户维系的瓶颈。为有效改变这一局面，黄冈分公司按照省公司统一部署和安排，积极加大对社会渠道建设的投资，截至目前，已经建成终端卖场12家, 基本实现“一县一卖场”的目标，按照“有自有营业厅的乡镇必须再建一个合作营业厅，无自有营业厅的乡镇，建设一至两个合作厅”的布点原则，共建成合作营业厅、天翼专营店200余家，基本实现每个乡镇达到“一镇两厅”的目标，按照“一村一点”的布点原则，共建成充值缴费点一千余家，行政村普及率为30.49%。
遍地开花的社会渠道的建设，极大地方便了市、县、镇、乡、村的客户办理业务和缴纳费用，实现了电信服务网点全覆盖，极大地提升电信服务的便利性，赢得了客户的一致好评。

以直销渠道为“面”，深入开展分客户群营销

包括自办营业厅、三大客户群部门和农村营业部在内的自有渠道，是电信企业营销渠道的主力军和中坚力量。

针对政企客户特点，黄冈分公司出台并实行了 “扫室”和团购营销，通过全方位的优质服务，重点以政企客户的办公室为突破口和切入点，带动整个客户单位入网。

黄冈某医院与电信长期保持了良好的合作关系，在全业务运营后，分公司客户经理积极主动上门宣传推介业务，并扎实做好客户关系，在春节期间，上门走访了该医院300余户客户，了解客户实际需求，并赠送了春联等小礼品。与此同时，客户经理与医院中高层领导保持密切联系，制订了整体团购实施方案。功夫不负有心人，经过几轮的沟通和协商，双方最终达成团购意向，该院700余客户均加入了天翼套餐。

针对家庭客户，黄冈分公司实行“扫楼”营销，通过客户经理预先提取目标客户资料、电话预约、上门走访、逐栋营销、现场受理，将电信服务送到楼栋，送到客户家门口，受到了客户的充分肯定。在扫楼入户营销过程中，分公司以竞争激烈、示范作用明显的高中档住宅小区作为重点营销区域进行突破。

该市两个大型的重点小区市场竞争激烈，各运营商对客户的抢夺可以说是见缝插针，分公司采取以现场宣传受理为主、逐户宣传营销相结合的扫楼入户应对实施方案，提前电话通知用户促销活动内容，并在各楼栋张贴活动海报，派发宣传单，较好地进行了市场预热。6月份，分公司组织客户经理利用客户周末休息时间，及时跟进两小区开展扫楼入户营销，在现场活动期间针对电信老用户采取预存宽带年费，免费提速，免费赠送天翼手机、互动电视机顶盒，办理e9套餐；针对新用户和转网用户，新装宽带免初装费，免费体验1至2个月，享受以上优惠，还赠送礼品。活动期间，还联合社区经理开展上门检修等上门服务，营造了良好的宣传和服务氛围。优惠的营销政策和良好的服务质量赢得了两个小区新老用户的好评，该次扫楼取得了超出预期的效果。

在农村市场，分公司大力开展百户村、千户镇营销竞赛活动，采取整村推进，通过充分发挥营业部与乡镇和村干部关系优势，大力培育“种子村”、“种子镇”，利用其标杆示范效应，带动天翼业务发展。在工作中，各县市分公司以县市三级干部会议、“两会”等重大政府会议为契机，积极与各乡镇干部接洽，宣传天翼业务的优惠、优质的消费方案，引起了乡镇干部的广泛关注。各市县分公司牢牢抓住“家电下乡”的政策机遇，将天翼业务纳入农村信息化建设重点，与乡、村干部签订天翼业务发展目标责任书，发动乡、村干部开展惠农政策的入户宣传，展开以乡、村为单位组织的团购工作，集中购买天翼手机，推动天翼业务在农村的规模发展。同时，还以“存话费，送手机”促销活动，手机与固话捆绑销售，固话与手机互打免费，乡情网内互打免费等惠民政策吸引客户入网，让广大农村客户享受到电信业务实实在在的优惠，电信服务实实在在的优质。

做强做优营销渠道，才能真正做好做大业务规模。展望今后的发展，黄冈分公司将进一步探索营销渠道建设的规律和思路，更好更有力地提升服务品质，支撑全业务经营工作，使企业在竞争中永立潮头，勇往直前。