浅谈酒店组网营销技巧



新闻来源：SRC-16　　　　　发布时间：08-03-17
______________________________________________________________________________________________

　　　　　　　　　　　　　　　前言



　　在平时的大客户工作中，就酒店行业的营销技巧拿出来与各位同仁讨论交流。不尽之处望批评与指正。



　　　　　　　　　　　　一、酒店行业现状



　　武汉市作为一个拥有800万人口的大都市，流动人口有600多万，作为号称九省通衢湖北省的省会城市拥有很大的酒店市场。据美国金融投资报社统计，发展中国家人均酒店拥有量为1万人/家，武汉市的酒店行业的市场开发还远远不够，酒店行业对通信组网的需求日益聚增，作为提供综合信息服务的供应商的电信集团，将自己仅仅定位为为酒店行业策划并建设信息组网是远远不够的，还必须为酒店行业的投资者出谋献策，为建立有特色的酒店个性化服务，实现电信企业和酒店投资者双赢的局面，才能符合市场的需要。



　　　　　　　　　　　二、酒店行业的总体需求



　　随着信息化时代的到来和宾馆、酒店业自身行业竞争的加剧，高质量的通讯手段已经越来越成为酒店经营者关注的重点。越来越多的宾馆、酒店已经接受了采用外包方式组建自己通信网络的新概念。原有自建小交换机通过中继线接入电信公网的通话模式显得越来越落后，一种新型的、专门针对商务中心、酒店行业提供个性化服务的将语音业务和宽带上网等多种功能集中于一个统一平台的管理模式是众多宾馆、酒店的首要条件。



　　调查表明，新时期的宾馆酒店业具备如下几个显著的需求特点：

　　1、越来越多的宾馆酒店要求提供语音、视频及宽带上网等综合业务解决方案。满足旅游型、商务型、会议型等多种客人的不同需求。

　　2、要求能够灵活提供多种语音服务，如：灵活的电话转接、用名呼叫、免打扰、留言灯、VIP叫醒、自动电话权限控制等。

　　3、特别关注立即计费、区别计费、用户管理、安全管理等问题，如：在提供宽带上网的同时应能对宽带上网的端口进行管理，提供基于多种计费手段的立即计费。

　　4、提供综合管理平台，实现酒店语音业务、宽带业务的统一用户管理

　　5、提供综合接口设备实现前后台通信系统的有机结合

　　6、业务具有发展性，可后续开展多种如视频会议业务、综合VPN业务等

　　7、计费方式灵活，酒店在语音和数据方面可制定个性化的计费策略……



　　　　　　　　　　　　三、酒店的类别分类



　　我们将酒店进行分类，并按类别分析各个不同类型的酒店经营者的关注要点进行有针对性的营销，下面我们按规模大小分为以下三种：

　　1、三星级以上酒店，如：天安大酒店，香格里拉酒店等，

此类酒店多为外企，合资及较大集团实体投资经营，因此对企业形象，企业品牌较为关注，在行业内处于主导地位；

　　2、便捷式酒店（连锁酒店，三星以下经济型酒店），如：上海如家酒店，金茂宾馆等，

此类酒店多为较有实力的企业投资建设经营，对产品性价比关注，在行业内处于中坚地位；

　　3、招待所，汉办及规模小的个人投资酒店 .

此类酒店多为私人和地方政府投资经营，有发展成为经济型酒店的潜力，对费用支出关注。



　　　　　　　　　　　　　四、酒店组网方案



　　现有的酒店组网在语音方面主要有以下两种，组网特点概叙如下：

　　1、采取中继线方式（传统型）。使用普通中继线——交换机（含计费系统）——话务台（含酒店管理系统），

　　2、集团虚拟网（推荐型）。使用商业网（集团虚拟网）——酒店接口机（三星级以下酒店可以不使用）——计费系统——酒店管理系统——话务台。



　　现有的酒店组网在互联网接入方面主要有以下两种，组网特点概叙如下：

　　1、采用ADSL接入方式（传统型）：其特点在于投资及平时支出小。缺点在于应用者少，一般很少提供客房用户使用，往往是办公使用。

　　2、采用IP-HOTELL接入（推荐型）：其优点在于提高酒店整体形象，

使用范围广，适应广大住客对网络的需求，特别是为连锁酒店的网站建设，报表汇总，远程监控等智能功能提供了网络平台。真正的可以做到坐在家里就可以看见每个店的销售报表，可以随时调看每家店的视频图像，线路可以由电信公司投资建设。其缺点在于存在一定的投资费用及每月支出较前者为高。



　　从以上分析中，我们可以得出以下结论：使用我们推荐的组网方案，客户可以有以下几点收获：

　　1、依托电信局公网的技术实力，可以利用电信不断更新的智能平台，轻松实现按时间段限制呼叫、会议电话、主叫号码显示等部门需要的业务，不需要进行设备的投资就可实现增强部门的实力、社会效益和经济效益。

　　2、设备日常维护管理由电信局承担，部门可专注于部门事务。不必再投入人力、钱财在交换机维护上。

　　3、成为公众电信网上的一部分,不但能够享受公众网的任何通信业务,并可获得公网普通用户享受不到的交换机业务功能及优惠。

　　4、只要进行局部投资，就能够获得全网的服务，长期享受公众网先进的通信服务。

　　5、不必承担交换设备随着计算机技术的迅猛发展而被淘汰的风险及负担设备更新的费用。



　　　　　　　　　　　　　　五、营销技巧



　　1、在掌握了以上的基本组网知识后，在走访客户前，必须要对客户有一个资料收集的过程。客户资料涵盖了以下几个方面：酒店投资者性质（企业，合资，个体）， 酒店规模（经营面积，客房数），设备的使用情况，客房价格，入住率，住客人群类别（旅客，本地人，商务人士的比重），周边酒店的竞争情况及基本情况，现使用我公司业务情况（数量，话务量及每月费用支出）等。

　　2、针对收集到的资料，按客户老总，办公人员及入住客人进行沟通，了解各个不同人群对信息的需求，结合费用分析，并按以上类别分类，抓住各类别酒店的关注点，利用多种合理的营销政策（如：话费包干，月租打包等）制定最符合客户需求的个性化方案进行营销。针对连锁酒店，尽量制订框架方案，以便对客户有一个长远的规划。

　　3、协助酒店建设个性化服务：

　　(1)针对酒店行业的竞争，我们可以结合公司推出的114百事通，商务领航，企业名片，华中商网等新业务帮助酒店扩大影响力，建立网站，联合旅游业，开通网上预订，电话预订渠道等方式，帮助客户建立酒店的个性化，区别化，帮助客户抢占市场。

　　(2)针对信息化程度不高的酒店，我们可以采取逐步推广的办法，如：先让客户开辟拥有5-10台电脑的商务中心，或先开辟几间客房试点，将相关费用平摊至每间客房，让客户感受效果。再进一步推我公司的IP-HOTTEL业务，并可以就用户关心的电脑投资等后续合作项目进行协商。

　　提供产品＜提供服务，实现客户与我公司共同发展是我们一直追求的目标。



　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（王云鹤）





湖北电信